Сегодня мы предлагаем Вам разобраться в сложном вопросе выбора поставщика исходя из опыта общения с большим количеством Клиентов, которые приобрели оборудование нашего производства и теми, кто приобрел зарубежное оборудование и обратились за помощью в обслуживании в нашу компанию. И почему так произошло.
В этой статье мы будем говорить о технологии короткоцикловой безнагревной адсорбции (КЦА), но стоит понимать, что многие факты, описанные ниже, имеют отношение и к другим типам производимого нами оборудования (мембранные станции и блочно-модульное оборудование).
Несмотря на то, что адсорбционные азотные и кислородные станции в России только набирают свою популярность (до сих пор большинство крупных производств используют в своем технологическом процессе газы, полученные путем испарения жидкости, затраты на получения которой очень высоки), в мировой практике технология активно используется и очень хорошо изучена. Благодаря этому технология производства адсорбционных генераторов азота и кислорода в настоящее время и в России, и за рубежом хорошо известна и поставлена на поток.
Настолько хорошо, что даже на AliExpress можно заказать адсорбционный генератор азота небольшой производительности! (мы скептически относимся к такого рода оборудованию, но тем не менее).
В этой статье речь пойдет о том, почему не стоит переплачивать за иностранное оборудование и почему оно ничем не отличается от российского.
Здесь очень важно помнить, что в основе работы генераторов азота и кислорода лежит физический процесс адсорбции, а физику никакими маркетинговыми уловками не обмануть. Существует стандартный набор современных комплектующих, использующихся во всем мире, необходимых для бесперебойного и стабильного протекания процесса адсорбции и получения конечного продукта (газообразного азота и кислорода), поэтому стоит скептически относится к несоизмеримо высокой стоимости зарубежного оборудования, и всегда задавать себе вопрос: «А почему так дорого?»
Основные моменты, на которые стоит обратить внимание при подборе оборудования.
Стоимость
Запросив адсорбционный генератор азота у отечественного и зарубежного производителя, вы увидите, что стоимость последнего в 90% случаев выше. Когда Вы зададите соответствующий вопрос «Почему?» менеджеру зарубежной компании (или их представителю в России), Вам скорее всего ответят, что «в наших генераторах используется самый современный и самый дорогой японский адсорбент Kuraray!». Дело в том, что адсорбент Kuraray используют все крупные производители в России и за рубежом, поэтому этот аргумент можно смело вычеркивать.
Европейское оборудование дороже только потому, что в его стоимость включена доставка, пошлины, налоги, и, чаще всего, «потенциальные» выезды специалиста из Европы, стоимость которого может достигать нескольких тысяч евро за сутки. Также стоит учитывать, что стоимость оплаты человеческого труда в европейских странах гораздо выше, чем в России, отсюда и завышенная стоимость оборудования.
Качество
Держим в голове то, что адсорбционные генераторы азота и кислорода работают на достаточно простом физическом процессе адсорбции, поэтому технология изготовления генератора во всем мире (в том числе и в России) поставлена на поток. Заказывая оборудование из Европы Вы переплачиваете за идентичное оборудование, которое в России производят как минимум 4 крупных производителя, конкуренция между которыми достаточная для того, чтобы каждый из них стремился делать более качественное оборудование по доступным ценам.
Адсорбционные станции нашего производства включают в себя тот же набор комплектующих, что и генераторы азота Atlas Copco (например). Более того, наше оборудование управляется автоматикой Siemens на собственном программном обеспечении на русском языке, что немаловажно, если Вы захотите сами заниматься обслуживанием нашего оборудования (и мы не снимем оборудование с гарантии, а наоборот – обучим и подскажем, потому что это выгодно и Клиенту, и нам).
Срок изготовления
Процесс изготовления адсорбционного генератора азота чаще всего упирается в сроки поставки определенных элементов, которые изготавливаются под заказ (чем выше производительность генератора, тем дольше срок поставки комплектующих). Если модель генератора стандартная, то сроки изготовления отечественного и зарубежного оборудования должны отличаться не более, чем в несколько недель (требующихся за доставку и прохождение таможни на границе). Тогда зачем ждать дольше?
Любое оборудование необходимо обслуживать согласно технического регламента. Но обслуживание европейского оборудования очень сильно отличается ввиду дороговизны запасных частей и расходных материалов, долгих сроков поставки из Европы, а также дорогих выездов сервисных специалистов (условия оплаты работ и поездок европейских специалистов на несколько порядков выше, чем российских).
На этот счет у нас есть пример:
Клиент приобрел адсорбционную азотную установку зарубежного производства. Установка нашего производства по стоимости была на 30% дешевле.
После проведения первого технического обслуживания клиент обратился в нашу компанию с просьбой заняться техническим обслуживанием приобретенной иностранной азотной станции.
Оказалось, что стоимость запуска станции сотрудниками европейского производителя составила 350 тыс. рублей, стоимость запуска нашей станции составила бы 60 тыс. руб (широкое региональное представительство сервисных специалистов позволяет отправлять на объект ближайшего инженера, что существенно экономит средства клиента).
Первое техническое обслуживание от производителя (ТО-1) клиенту обошлось в 530 000 руб. (запасные части и расходные материалы заказывались из Германии со сроком поставки 4 недели). Первое техническое обслуживание нашей азотной станции по прайсу составило бы всего 130 000 руб. (все запасные части и расходные материалы имеются на наших складах и оперативно отправляются на объект клиента).
Переплатив более 800 тыс. руб всего за 1 год работы станции Клиент попросил нас о помощи в проведении технического обслуживания нашими специалистами. Больше к иностранному Поставщику Клиент не обращался.
К сожалению, это не единственная подобная история.
Более того, в случае выхода зарубежного оборудования из строя (поломки) получить к нему доступ без ключа пароля не представляется возможным, поэтому Клиенту приходится вызывать специалистов Поставщика, которые, в свою очередь, сначала выявят постороннее вмешательство в работу оборудования, снимут с гарантии, откажут в гарантийном ремонте и выставят троекратную сумму за выезд специалистов и ремонт оборудования (согласно договора).
Поэтому следует всегда запрашивать стоимость обслуживания приобретаемого оборудования и оценивать реальную суммарную стоимость станции и только после этого принимать решение.
Гарантия
В пункте выше мы описали несколько моментов, касающихся гарантийной политики зарубежных производителей, на которые стоит обратить внимание.
Наша компания, как производитель адсорбционных генераторов азота и кислорода, готова предоставлять бесплатную гарантию вплоть до 5 лет, чего никогда не сделают зарубежные поставщики.
Все дело в том, что мы, как производители, нацелены на свой внутренний рынок и хорошо его знаем. Зарубежные поставщики, работающие на внешние рынки, как правило работают по строгим правилам, которые не позволяют работать с Клиентом на индивидуальных условиях ввиду большой загрузки. В случае, если Клиенту понадобится гарантия на срок более 1 года, зарубежный поставщик предложит расширенную гарантию за дополнительную плату. Также, как и любое действие, не прописанное в стандартных условиях работы станции (как изменение концентрации, давления, расхода и других параметров) придется оплачивать как за дополнительный выезд специалиста для проведений мероприятий по перенастройке оборудования.
У наших Клиентов на производстве работают обученные нами специалисты, которые имеют доступ к индивидуальным настройкам оборудования, что позволяет в случае выхода станции «в ошибку» не простаивать до момента приезда специалиста и не оплачивать «пустые» выезды. Иногда достаточно просто консультации по мобильному телефону или сеанса по видеосвязи.
Подводя итог, хочется еще раз напомнить, что адсорбционные азотные и кислородные станции используются широко во всем мире. Технология изучена полностью, и производство оборудования поставлено на поток. Как в России, так и за рубежом. Многие клиенты до сих пор приобретают более дорогостоящее зарубежное оборудование, добровольно подсаживаясь на зависимость от дорогостоящих комплектующих и дорогого технического обслуживания. Многие Клиенты думают, что раз дороже, значит качественнее. Но на самом деле Клиент попросту оплачивает дополнительные расходы зарубежного производителя, связанные с логистикой, налогами, таможней и акцизами.
